ビジネスをされていると、「お客をもっと増やしたい！」
「自社商品を買ってくれる人が増えれば、もっと楽になるのに！」
このようなことは、経営者であれば、誰でも考えることです。
今回、お伝えするのは、単に客数だけを増やす。という内容ではありません。
できれば、「あなたの会社から、商品を買いたい！」
と、お客さんの方から、言ってもらえるように、意図的に、その状態を作れることができると、最高ではありませんか？
ビジネスには、売り手市場と、買い手市場は存在します。
例えば、こんなことを感じたことはないですか？
病院って、いい商売だなぁ～
なんて、
なんかの病気で、病院へ行くと、問診、診察を受けて。
「〇〇〇の薬、出しときます」といわれ、
先生に、「今度は、1週間後に来てください。」
と言われて、次の来院の予約もします。
診察代金を支払うときも、「今日は、〇〇〇〇円になります。」
と、一方的な料金を提示されて。
患者も、そのときまで、いくらのお金を、支払うのか、まったくわかりません。
また、それを、文句も言わずに払っていきます。
自分がピンチのときなので、どうすることもできません。
他の病院と金額を比較することはあまりしません。
それと、料金システムがわかりにくい！
わかりにくのはともかく、
これって、完全に売り手市場が、出来上がっています。
あなたが、ビジネスをやるのであれば、どちらかと言えば、売り手側になりたいですよね。
取引の条件も、価格も、あなたが、決めることが、できるのですから。
ビジネスを、売り手市場に意図的に、できるようになると、ライバル他社と、低価格競争を、しなくていいので、適正価格で、商品、サービスを提供できます。
なので、しっかりと、利益も確保できます。
小さな会社にとっては、売り手市場に入ることは、とても重要で、生命線とも言えます。
買い手市場も見てみましょう。
これは、最近の消費者の行動パターンから考えると、わかりやすいでしょう。
一般消費者が、街や百貨店で、ほしいものを見つけたとします。
でも、その場で商品を購入することはしません。
スマホで、他でもっと安く、売っているところはないか、調べてからでないと、購入しません。
買い手（お客さん）は、当然のように、安い価格で、販売されているところに、流れる可能性があります。
同じように、製造業で、下請けメインの中小企業でも、ライバル他社の相見積もりをネタに値引き交渉も激化しています。
原価割れの交渉も、日常茶飯事となっています。
買い手市場で、生き残るには、資金力が、必要で、この先も、利益が残らない状態で、ずっと、不安定な経営は、続くのです。
売り手市場で生き残る
売り手市場にするには、「あなたのビジネスを必要とするお客さんを増やす」に、つきます。
この先は、今までの経営のやり方を、一新する必要もあるかもしれません。
それでは、具体的なポイントを3つお伝えします。
ポイント1.あなたのビジネスを売り手市場へ
革新的な商品を作ることができると、それに越したことはありません。
でも、中小企業で、革新的なことをしようとすると、開発費など、長期的に膨大な資金が必要になることは、さけられません。
中小企業で、開発費などをかけて、新商品で、一発勝負のようなことは、絶対に避けるべきです。
では、どうすればよいのか？
実は、革新的な商品が、なくてもよいのです。
あなたのビジネスの市場において、他のライバル会社と、比べて、革新的に見えるようにするのです。
「〇〇〇のように見えるようにする」
・ライバルよりも、良い商品、サービスに見えるようにする。
もともと良い商品、サービスを提供することは、企業としては、当たり前ですよね。
それプラスで、考えます。
例えば、
日本で、有名なフレーズとして、
「金利手数料すべて、ジャパネットが負担します。」
などがあります。
大体の人は、聞いたことありますよね。
ジャパネットのような、家電量販店は、他にもたくさんあります。
やっていることは、大量仕入れで、割引できるということなので、他の家電量販店もほどんど変わらないことをやっています。
でも、金利手数料をすべて負担するというのは、ジャパネットが初めてかもしれません。
他の家電量販店が、先にやっていたとしても、テレビ、ラジオを使って、そのメッセージを、伝えたので、ジャパネットは、家電量販店として革新的な地位を築きました。
これが、「ライバルよりも、良い商品、サービスに見えるようにする。」です。
では、他にどのようなメッセージがあるのか？
・結果がでなければ全額返金します。
・1か月間、無料お試しできます！使ってみて、気に入らない場合は、ただちに返金します。
・結果が出ない場合は、３か月後の継続料金は頂きません。結果が出るまで、サポートします。
このような、フレーズは、あなたのビジネスでも、明日から取り入れることもできます。
なにより、ライバル他社よりも先に、市場にメッセージとして発信することが大事です。
「ライバルと、やっていることが、たいして、変わらない！」
とおしゃる経営者も多いでしょう。
ライバル会社が、まだ、やっていないことはありませんか？
このような方法を使うと、ライバルよりも、ステージを上げることができます。
あなたの、ビジネス1社に対して、複数の見込み客が、発生することになります。
売り手市場への第一歩です。
ポイント２.信頼関係の構築
信頼関係を築けるようになると、ライバルは入り込むことが、難しくなります。
では、どのようにすれば、信頼関係を築けるのか？
答えは、顧客に良質な情報提供をし続けるです。
常に新しい情報を提供しないと、顧客はあきてしまうのです。
顧客、見込み客の、ためになる情報を提供し続けると、
「この会社は、いい情報を教えてくれる！」
となります。
今、専門家が注目されています。
・家電に詳しい人
・全国の花火に詳しい人
・カレーに詳しい人
・文具に詳しい人
・全国の桜に詳しい人
・ラーメンに詳しい人
・コーヒー専門家
・日本茶の専門家
・料理の専門家
・掃除の専門家
・収納の専門家
など
専門家の人は、いろんな分野で、存在します。
その道の、専門家の話は、
まったく、何も知らない人からすると、
「そんな、マニアックな情報があるのか～」
「やっぱり専門家ってすごい！」
と、感心させらせます。
ビジネスの現場では、あなたは、何らかの専門家ですよね！
なので、専門家として、情報発信をするのです。
良質な情報の提供ができていると、
この件に関しては、専門家の
「あなたの会社にお願いしたい」
となるはずです。
顧客、見込み客に会うたびに、情報提供をするのもいいのですが、ブログ、メルマガを使っても、情報の提供はできます。
定期的に、情報提供することで、
顧客や、見込み客も、専門的な知識を持っている会社に、「仕事をお願いしたい」となります。
見込み客側から、仕事を、お願いされるので、これで、売り手市場になります。
情報提供する相手を増やすと、あなたの前に行列ができるようになります。
ポイント3. 顧客、見込み客とコンタクトをとれる状態にする
ポイント2.でお伝えした、情報提供をする相手を増やす方法としてですが、
あなたは、顧客、見込み客の、連絡先はご存知ですか？
BtoBのような企業同士の、取引をされている場合は、名刺交換をしている場合がほとんどなので、電話、メールでコンタクトはとりやすいです。
でも、BtoC（個人顧客）を相手にされている会社の場合は、いつも来店してくれてるけど、名前までは、知らないなんてこともあります。
美容室、エステ、歯科、整体院などは、カルテがあるので、連絡先と名前は、わかります。
BtoC（個人顧客）の場合、連絡先を知っているからといって、電話を使って、売り込みをすると、少なからず、嫌がられます。
下手をすると、それが原因で、顧客を失うこともありえます。
では、どうすればいいのか？
それは、お客の普段使用する、メールアドレスを、獲得するのです。
そこから、あなたの会社の情報発信を行います。
もちろん普通に、メールアドレスを、教えてくださいと言っても躊躇されます。
なので、魅力的な特典と交換で、連絡先を教えてもらうのです。
魅力的に越したことはないのですが、店舗の場合は、であれば、SNS、または、アドレスを登録してくれたら、「割引しますよ！」とか。
あなたのビジネスに関連する、小冊子をプレゼントするなど。
美容院であれば、
「時間のない朝、たった１分で出来るヘアスタイルアレンジ７選」
整体院であれば、
「毎日、たった３０秒で効果が出た！、肩こりが楽になる、体操のやり方！」
不動産屋であれば、
「はじめて家を買うときに、４３万７０００円 得する方法！」
お客に、ちょっと魅力的に感じる小冊子であれば、いいでしょう。
何かを差し上げる代わりに、メールアドレス、SNSに登録してもらいます。
そこから、あなたのビジネスの情報を発信します。
顧客や、見込みは、困ったことがあるとき、情報化が進んでいるので、スマホや、パソコンで、新しい情報を、探そうとすると、いつでも探せるのです。
その結果、お客さんは、あなたのことを簡単に忘れます。
なので、
あなたから、情報を送ることで、常に、お客の頭の中に、あなたのビジネスのを、イメージしてもらうようにするのです。
〇〇〇〇のことは、あなたの会社だ！
そろそろ髪が伸びてきた！⇒〇〇〇美容室だ
ちょっと腰が痛い！⇒〇〇〇整体院だ
家族が増えて、広い家に引っ越しをしたい！⇒〇〇〇不動産にお願いしよう！
というようなお客の状態を意図的に作るのです。
まとめ
ポイント 1.あなたのビジネスを売り手市場へ
ポイント２.信頼関係の構築
ポイント 3. 顧客、見込み客とコンタクトをとれる状態にする
いかがでしたでしょうか？
今すぐにできるポイントもあります。
あなたのビジネスの情報発信を少しずつでもチャレンジしてみましょう。
いい情報を提供して、お客を、あなたの方向に、向けたままにしましょう。
そして、売りて市場へ。
