リピート客を増やす「〇〇〇を下げて」満足度を上げる方法?

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リピート客を増やす方法として、商品の満足度を上げるのが、最も簡単な方法です。

当然のことですが、リピートとは、二回目以降の購入の事となるので、お客さんに、一番最初に買ってもらう商品がとても重要になってきます。

最初の購入で、お客さんに、よい印象を与えないと、そもそも、二回目の購入なんてありえないのです。

でも、反対に、はじめて買った商品やサービスが、お客さんにとって、満足度が高ければ、継続してあなたから購入してくれる確率は上がります。

リピートしてもらう方法はたくさんあるのですが、第1回目の、購入商品の満足度を高める以上の方法はありません。

※この考え方は、リピートをしてもらうための、大前提となってくるので頭の中に入れといてください。

のちに、どれほど良い商品をスタンバっていようが、「フォローアップに自信があります」といっても、はじめの商品で、よい印象を与えることができないと、まったく意味がありませんよね。

では、第1回目の購入で、どのようにすると満足を与えることができるでしょうか?

今回は、満足度を上げて、リピートしてもらう方法をお伝えします。

では、どのようにすれば、商品の満足度を上げることが、できるでしょうか?

ここで、2つの方法が考えられます。

方法1.商品を充実したものにする

はじめに買ってもらう商品を、より充実したものにする。

「当たり前じゃないか!」と言われそうですね。

これは、常に、商品の改良と改善をしていくこことなるので、とても時間が、掛ってしまいます。

なので、ずっと取り組む長期的な方法と言えます。

今回、最も伝えたいのが、次の方法になります。

今ある商品の状態で、伝えるメッセージを変えていく方法なので、これから、今すぐ取り掛かれる方法となってます。

もう一つの方法とは・・・

方法2.セールスメッセージでお客の期待感を下げる

「期待感を下げる?」

実は、満足度って簡単に言うと、
お客さんが、商品に期待した値と、満足度の差なのです。

もともとの商品の内容や、性能は、ほぼ決まっています。

お客さんの、商品に対する、はじめの期待感が低かった場合は満足してもらえます。
しかし、はじめに期待感が、高すぎると「この程度なの?」と満足してもらえないことが起こるのです。

例えば、テレビコマーシャルで新作映画の紹介を見たりして、
この映画、「めちゃくちゃ おもしろそう~」と感じて、映画館に行って、実際にみてみると・・・

思っていたよりも、「普通の映画だった」と、ガッカリすることもあります。

しかし反対に、ただ友達に誘われて、あまり乗り気しない状態で、
映画を、見に行った場合、同じ新作映画を見た場合、もともと期待していなかったので、「結構おもしろい映画だった」なんて思ったりします。

よくある日常でも満足感を感じたり、そうでなかったりと体験できます。

これをビジネスの現場に置き換えると、

あなたがお客さんに何かを販売するとき、
「この商品は、他にはない、よい品ですよ!」だからおススメですよ。

このように、知らず知らずのうちに、少し、オーバーな表現を使って説明をしたことがあるのではないでしょうか?

実際、私も商品を売りたい一心で、いいことばかりを伝えたことがあります。

一度、買ってもらって、終わりと考えている商品で、二度と販売することがないのならそれでもいいのかもしれません。

しかし、この先もずっといいお付き合いをして、何度もあなたから、商品を購入してほしいと考えると。

お客さんに、あまり期待をしてもらうと、次の販売につなげることが難しくなってきます。

お客さんの期待が大きくなれば、その期待を上回ることができないと、満足感につながらないのです。

期待させずに販売する?

とにかく商品を販売したいので、ちょっとオーバーな表現をしてでも、なんとか売りたいのに、お客さんにあまり「期待させずに」なんて、矛盾を感じる人もいるのではないでしょうか?

期待させない、販売戦術をとると、実際には、売り上げは、はじめ、下がってしまう可能性もあります。

しかし、2~3ヵ月で考えると、あまり、変動していないことに気付きます。

「期待させて」販売することを、考えると、いろいろ商品を誇張するような表現が、必ず出てきます。

反対に「期待させない」で販売することを考えるようになると、これについても、アイデアが出てくるものです。

「期待させない」を意識して販売するので、それに応じた、販売スタイルが出来上がってきます。

「期待させない」ということは、売る側にとって、ネガティブな情報も正直に伝えることになります。

正直に情報を伝えていくことで、お客さんからの信頼を得られることがあります。

お客さんの立場からすると、ポジティブな情報ばかりを聞かされると、逆に、その商品を疑いたくなってくるのです。

客・・・「本当にそんないいことばかりかな?」と、

しかし、自社の商品の弱みを伝えることで、正直にネガティブな部分も開示してくれていると、信頼に代わります。

客・・・売る側にとっては「不利になる情報じゃないのか?」
客・・・お客の立場になって「正直に説明してくれている」

のように、感じてもらうことができるのです。

正直に開示するだけでも信頼につながりますが、ネガティブな情報を伝えても、やっぱり販売につながらないと意味がないので、ここで、ネガティブな情報を入れつつ信頼を得るセールストークを紹介します。

ネガティブな情報を活用するセールストーク

例1.他より料金が高い場合

どこどこに比べると、金額で〇〇円、高い価格設定になっていますが、他の〇〇ではやっていない、〇〇には、こだわっています。

〇〇に関しては、お客さんにとって、〇〇の選択の方がベストではないかと、考えています。

〇〇することで、他と差別化をしています・・・・

〇〇には、適当に言葉をあてはめて考えてください。
もちろん、いい商品、サービスが前提にあります・・・

ネガティブなメッセージを伝えつつ、お客さんから、信頼を得ることもできます。

例2.飲食店で店構えは自信がないが腕には自信がある場合

ホテルのレストランような気の利いた、音楽や絵画はないですが、気分が元気になる音楽と、イタリアで修業した本場仕込みのパスタを提供しています。

例1と2でした。
お客さんにしても、すべてを満たしてくれる商品がないことぐらいわかっています。
しかし、夢のようなセールスメッセージを聞くと、どうしても、期待感が高まります。

商品の満足感を高めるために、最初の「期待感を下げる」ことに注目してみてください。

また、満足感をあげる今回の方法は、すぐに実践できる方法です。

あなたの提供している商品に当てはめて、試してみてください。

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