商品設計を見直して利益を得る準備は出来ていますか?

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経営者の方であれば、新規客獲得に、いつも、つらい思いをしてお困りではありませんか?

どんなビジネスでも、新規客を獲得するには、労力と、コストがかかるといわれています。

新規客を獲得するために多額のコストをかけたのに、商品ラインナップ、商品設計をしっかり準備していない会社がとても多いです。

せっかく新規客に一度、商品購入をしてもらったのに、そのあと、まったく何も買ってもらえない。

このようなことを繰り返していくと、生涯、新規客を常に獲得していかないと商売が、成り立たないことが、なんとなく想像できてしまいますよね。

新規客を獲得することも、もちろん必要なんですが、今からお伝えすることは、新規客になってもらってから、その後の生涯にわたり、どれだけの売り上げと利益を、ひとりの新規客から得ていくかを、考えるということです。


今回は、商品設計についての考え方を、お伝えします。

 

まずは、ある会社の商品販売実績から見てみましょう。

 

この商品販売例だと、商売設計を考えていないために、一回きりの商品購入で終わっていることがわかります。

新規客を獲得しないとやっていけないということで、経営者は、毎月、毎月、必死の思いで営業にかけ回らないといけなくなり、いつまでたっても楽になりません。

とにかく、従業員も、あなたも、新規客獲得に全精力を使うことになります。

コストをかけて獲得した新規客に、一度商品を購入してもらって、それで終わりでは、とてももったいない話です。

すでに、あなたから商品を買ってくれた人に、ほかの商品をすすめて売るのは、また新規客をゼロから探して売ることよりも簡単です。

商品ラインナップから商品設計を見直して、継続して商品を買ってもらえる仕組みづくりをしましょう。

商品設計を見直すと経営コストを大幅にカットできますよ。

商品設計を見直す 3つの考え方

考え方1. はじめに売る商品は、見込み客が手に取りやすい商品にしよう。

はじめに売る商品としては、今が旬で、お客が求めているものがベストです。そして、できれば、はじめに売る商品は、競合他社より、お得感を出す必要があります。


見込み客の、広い層に向けての商品の方が、たくさんの新規客は獲得しやすくなります。

ここでの新規客獲得のための商品は、利益を得るためのものではありませんので、注意しましょう。

ここで利益が出ないの?って思いますが。

ここはあくまで、新規客獲得に専念します。新規客獲得は、昔に比べたら、簡単ではなくなっています。

収支がトントンで収まれば、まずは成功と言えるレベルです。

 

考え方2.2度目の商品購入から利益獲得へ

はじめの購入商品で、新規客を獲得のために、見込み客に、お得感のある商品を提供しました、つぎに、2回目の購入からは、あなたが利益を確保できる商品をお客にすすめます。


すでに、あなたから商品を購入してしているので、お客にとっては、あなたがどのようなサービス、対応をしてくれるのかわかった状態で、話を聞いてもらえます。


2回目以降の商品購入に関しては、営業コストをかけることなく商品を販売することができます。

 

考え方3. 商品作りは、お客さんにヒアリング

お客が必要としているものは何か?しっかりとヒアリングする必要があります。

お客の悩みや、問題点を考え、徹底的に調べる必要があります。

問題の解決できる商品やサービスが見つけられると、

お客さんから「こんな商品、サービスがほしかった」って言ってもらえるようになって、営業するのも楽になります。

 

ひとつの歴史的な例ですが、

特に製造現場で多いパターンですが、自分達の技術の結集の商品を作ってしまうことです。

携帯電話のガラケー(ガラパゴス携帯)ってご存知の方もたくさんいらっしゃると思います。

日本のメーカーは、海外と通信規格が違うものを作ってしまったために、独自の路線を歩んで世界でシェアされなかったという歴史があります。


ガラケーだけを見ると、ワンセグ、お財布携帯、絵文字、着メロ、着うたなど、独自の進化をしました。


日本市場だけを考えると大成功だったかもしれませんが、世界シェアを狙っていたなら iPhoneの登場で失敗に終わったということになります。


いまでは、日本でもガラケーを持ってる人が、少なくなりました。

製作する側の人にとって見れば、いい商品を世に出したい一心で造ったはずなんですが‥‥。


今、何が必要とされているのか、しっかりとリサーチして、商品化できれば、お客さんにも喜んでもらえて、あなた自身も営業するのが楽になりますよ。

まとめ

新規客だけを追い続けるには、ビジネスをする上では、コスト面でも負担が多くなります。

ひとりの新規客から生涯どれだけの利益を得るのか、商品設計の仕方を見直してみましょう。

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