もう悩む必要なし!スムーズに値上げをする3つの方法!

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売り上げ、利益を上げる方法として、商品やサービスの「値上げ」をすることが手っ取り早い方法といえます。
しかし、現実的に「値上げ」をすることで、利益が上がると分かっていても、実行することに躊躇する経営者さんもたくさんいます。

「値上げ」をすると、「お客が減る」じゃないか?
そんな声も聞こえてくることでしょう。

今あなたが行っているビジネスで、利益を上げようとすると、当然客数が増えてこないと利益拡大にはつながりません。
でも、たくさんのお客さんを集客するには、時間もかかり、お金もかかってきます。

経営者さんにとっては、頭の痛い話です。
そんな経営者にぜひ試していただきたい方法があります。

「値上げ」をすることによって、お客さんは多少は減る可能性は、あるのですが、それを、最小限に抑えながら自然な流れで値上げを、どうやって実行していくのか?
その方法を今回は解説していきます。

なんで「値上げ」をやったほうがいいのか?

「値上げ」って利益を上げる簡単な方法かもしれませんが、こんな恩恵があります。

値上げを実行して、利益が上がると必然的に、原資に余裕が生まれます。
スタッフを抱えているのなら、報酬を増やして、モチベーションが上がった分、顧客への対応の仕方も変わり、お客さんの満足度もアップします。

顧客の満足度が上がると、リピート率も上昇します。
さらに、高額商品の提供が、できる可能性も上がります。

高額の商品が売れるようになると、客数が減ったとしても、今までの利益が確保することができます。

例として、100万円の売り上げをあげるために
1個が、1万円する商品なら100人に売る必要があります。
1×100=100万円

1個10万円する商品だとすると、10人に売れれば達成!
10×10=100万円

この例の場合、1個1万円の商品だと、スタッフが100人のお客に対応しないといけなかったのが、
1個10万円の商品だと、10人でよくなる。

同じ売り上げを達成するのに少ない客数でいいことになります。
客数が減った分、スタッフは、ひとりのお客に集中できる時間も増えます。

ひとりのお客さんに手厚くサービスをしたとしても、それでも時間が空いてきます。
スタッフの精神的にも余裕が生まれ、経営者さんにも余裕が出来てきます。

こうなってくれば、新規客獲得に、時間が使えることになります。

多くの経営者さんは、まずはじめに、新規客獲得に力を注ぎます。
薄利多売で、たいして利益が出ないまま、ただ忙しくなっていきます。
お客に満足感を与えることなく、クレーム対応に追われることになります。

バッドサイクルからの脱却
まずは、商品、サービスの価格を上げてください。
リピートにつなげる仕組みづくりをしてから、新規客の獲得を目指す。
これが正しい順番です。

値上げの効果とは

値上げをすることで、あなたのお客さんの質を判断できるようになります。
仮に、あなたが何か商品を買う場合、どんな要素で、商品を選びますか?

はじめて、見るものなら、どんな価値があるのか全く判断できないときがあります。
口コミを参考にしたり、自分の気に入ったデザインとか、いろいろ要素は存在します。
その中で、大きく視覚にうったえてくるのが、価格です。

安いのか?
高いのか?
安いと、粗悪品じゃないのか?
高いと、もしかして、高価な商品?

商品の値段を見ただけで、判断する人も存在します。
つまり、商品の価値を価格によって、品質の良さを勝手に想像させるわけです。

これを、心理学的には、シグナリング効果と言います。
売る側の立場に立った場合、商品について、細かく品質の良さを伝えることも大事ですが、「価格」も品質の良さを伝える重要なツールとなります。

ここで理解しておくポイントとして、

「価格」に反応するお客さんについて、
値段が高いのだから、「いい商品に違いない!」と感じてくれる人

反対に、リスクを避けるために、「とにかく安い方がいい」と商品を選ぶ人もいます。
「とにかく安い方がいい」というお客さんは、あなたがこれから、相手にしなくていいお客さんです。

価格の安さだけしか見ない人は、商品の本当の価値をわかろうとしてくれません。
こんなお客さんは、どこかで、同じような商品が、より安く売っていると、そちらに流れていってしまうからです。

値上げで「良いお客さん」を獲得できる

安売り店と高級店を比べてみましょう。
来店する客層を考えたとき、どちらの客層がいいといえますか?
お金を持っていて、リピートしてくれそうなのは?
ほぼ、高級店に来店するお客さんです。

先ほど述べた、価格の安さに反応するお客は、価格重視なので、安い店を見つけると簡単にそちらに移っていきます。
一方、高級店で買い物する人は、品質や価値を重視して物を買うので、安さに目がくらむということはほとんどありません。

あなたが、相手をしたいお客さんはどんなお客さんですか?
1.安い価格を選ぶお客さん
2.価値を分かってくれるお客さん
もちろん、価値をわかってくれるお客さんですよね!

大企業と同じではありません

こんな勘違いをしてませんか?
「いいものをより安く」
テレビで大手食品メーカー特集した番組を見ると、たまにこんなことを言ってます。

テレビで、こんなことを言っているので、小さな会社を経営されている方も、どうしても同じように、「いいものをより安く」というように勘違いしてしまう人もたくさんいます。
いいものを作ろうとすると材料の原価や手間が、かかってしまうので、それなりに、お金がかかるのは当然。

理論的に小さな会社が大企業と同じことをするのは、やっぱり無理があります。
小さな会社の場合、大切にしたいのが、「いいものをより安く提供する」と考えるより、「値ごろ感」です。

たとえ、値上げをしたとしても、お客さんが、「納得できる価格」「これだけの価格を支払う価値がある」と感じてまらえればいいのです。
お客さんが求めている価値を提供するために、適正に利益を頂くことです。

もちろん、まったく価値が感じられないのに、ただ価格だけ引き上げるわけではありません。
価値を感じてもらう努力も必要になってきます。

自然な流れで値上げをする3つの方法

これから、紹介する3つの方法をぜひ試してみてください。

1.買い上げ点数を増やす
わかりやすい例として、
大手ハンバーガーチェーンの店で、ハンバーガ―とドリンクを注文すると、
「一緒にポテトもいかがですか?」というやつです。

専門用語を使うとクロスセルとも言います。
お客さんが、もともとほしい商品にプラスして関連商品を買ってもらう方法です。

会計のときに「一緒にポテトもいかがですか?」たった一言伝えるだけです。
売り込みと考えると、抵抗感を感じる人もいるかもしれませんが、お客さんに満足してもらいたいと考えると、気持ちよく、ススメルことができます。

すすめた人、全員が、購入してくれることは、ないとしても、その内もし10%の人が、購入してくれると客単価はアップすることになります。
簡単に取り組めるので、まずは、関連商品をおススメするところからはじめてください。

2.高額商品をつくる
ただ一つの商品を値上げすると、値上げする方も、気持ち的にハードルが上がります。
そこで、紹介したいのが、価格の「松竹梅」のランク設定をすることです。

松・・・高額の商品
竹・・・従来の商品(または、従来品から値上げした商品)
梅・・・安価な商品
こうすることによって、一定の確率で、「松」商品を選ぶ人が現れます。

高額な「松」価格の分だけ単価アップします。
ごく一般的なお客さんは、心理的に、ほとんど「竹」を選ぶでしょう。

なので、従来の価格より少し値上げしておくといいでしょう。
これで、客単価のアップにつながります。

この「松竹梅」の商品ランク分けするこによって、わざわざ「値上げしました」と告知する必要がないということです。
「松竹梅」3つの価格帯の中から選んでもらうだけで、結果として、平均単価が上がります。

従来から、いいものを提供できているという経営者さんは、自身を持って値上げを取り組んでいきましょう。また、勘違いがないように、客観的な意見にも耳を傾けましょう。

3.商品の価値を伝える
世の中には、いい商品は、たくさんあります。
しかし、その商品がどんな商品なのかうまく伝えられないで、消えていく商品もあります。
本来、お客さんから、もらわないといけない商品価格を、本当の価格より安く売ってしまっています。

しかし、本来の商品価値を伝えることができると、適正料金で販売することができます。
経営者が、ホントは、1万円で売りたいけど、ライバル店の価格に合せないとやっていけない、本来の価値を伝えきれていないと言えます。
価値を伝えきることが、重要です。

「一度、使ってもらえると価値がわかる」と言いますが、実際に使ってもらうことができません。
どうやったら、お客さんが、買って使ってくれるのか?を考える。

その商品価値を伝えることが、マーケティングであり、経営者の仕事です。
お客さんに伝えないといけないこととは・・・。

具体的に、
どこで作っている?
誰が、作っている?
どんな製法で?
どんなこだわりを持ってる?
これらをお客さんに伝えることが、価値を伝える活動と言えます。

まだ、お客さんが知らないことや、伝えられていないことがあるはずです。
今ある商品・サービスで、お客さんに伝えられていないことがないのか、チェックしてみてください。

値上げを決意する意味 まとめ

「売り上げを上げたい」とよく聞きますが、本来は、利益です。
売り上げが上がっても利益が取れていないと、経営は成り立ちません。

利益があると、家族の生活を楽にすることができる。
利益があると、スタッフにたくさん給与を支払うことができる。
利益があると、やりたかったビジネスができる。
利益があると、ビジネス規模も大きく出来るようになる。
・・・。
売り上げではなく「利益」です。
利益を残すためには、客数をたくさん増やすではなく、はじめに、取り組むのは、値上げです。
ただ価格を上げるではありません。
きちんと、お客さんに価格価値を納得してもらえる状態にしてからです。

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