マーケティング＝販売戦略です。
マーケティングの基礎を知ることで、お客さんの感情の流れを知ることができます。
マーケティングを勉強していくと「人は感情でモノを買う」とわかってきます。
お客の感情を知ることで、あなたのビジネスの売り上げに大きく影響します。
「人は感情でモノを買う」といいましたが、これをうまく実践しているのが、ディズニーランドです。
わかりやすいのは、アトラクションなんですが、いつも人がいっぱいなので、気づかないですが、雨が降って、人の少ないときには、こんな事に気づきます。
アトラクションの入り口を入ってから、実際の乗り物に乗るまで、結構な距離を歩かないとたどり着きません。
あっちへ行ったり、こっちへいったりで、くねくね歩かされてやっと乗り物に到着します。
結構な距離を歩かされます。
人が、多いときには、６０分待ちとかは、当たり前で、行列に並んでゆっくり進むのですが、以外に６０分、列に並んだ感覚がありません。
たのしい音楽が流れていたり、アトラクションに関するストーリーを、キャラクターの人形が話していたり、子供や大人が喜ぶ展示物があったり、長い間ならんでいても、時間としては、短く感じます。
待ち時間が長くても、お客をあきさせない工夫がしてあります。
ようやく乗り物に乗れるのですが、たったの３分ぐらいで、出口を出ると、アトラクションのキャラクターグッズ売り場だったりします。
アトラクションの流れとして、
行列でも、お客の気分を、あの手この手で盛り上げる
↓
アトラクションを楽しんでもらう
↓
キャラクターのグッズ販売
すべてのアトラクションではありませんが、ディズニーランドのアトラクションの場合は、こんな感じになっていて一連の流れがうまくできてます。
しかし、小さな会社の場合だと、どうでしょうか？
儲かる一連の流れがありますか？
ない場合のほうが多いといえます。
一番の戦力は、社長で、「社長のカン」を頼りに売り上げを作っています。
小人数の会社だと、当たり前のことで、悪いわけではないのですが‥。
でも、「社長のカン」に頼ることによって、
売り上げが上がることもあれば、下がることもあります。
売り上げが期待したより、下がった場合は、
景気のせいにするのが、逃げ道としては、ラクですね。
しかし、売り上げが下がった原因が「ここが悪かった」と、原因追及できたら、もっと効率よく、改善する仕事に、取り組めますよね。
マーケティングとは、はじめに販売戦略といいましたが、会社の儲かる仕組みを作ることなんです。
社長、経営者だとビジネスのことで「迷う」ことが多いと感じます。
儲かる仕組みをつくり、迷いを「自信」に変えることができれば、これに越したことはありませんよね。
今まで、「たぶんこんな感じかな？」の手探り状態だったのが、「仕組み」をつくることで、焦点を合わせることができます。
なぜ、儲かる仕組みづくりが必要なのか？
今後のビジネスで懸念される材料として、日本の少子高齢化が進んでいます。
少子高齢化にともない、日本の経済力も今より、さらに減少していくことでしょう。
売り上げが上がらない理由を、今まで通りに、景気の問題にしているのは、リスクが高すぎます。
今は、うまくいっていても、このまま何も手を打たなければ、あなたのビジネスも下降線をたどる可能性も高まります。
そうならないためにも、マーケティングの基礎を習得して、売り上げを確保する「仕組み」をつくれば、荒れ狂う景気の中でも進む方向を見失うことなく、ビジネスを進めることができます。
あなたのビジネスにも「仕組み」を作りましょう。
まずはじめに、あなたと、お客さんとの関係性を理解していることが、後々のビジネスを進めるために有利になってきます。
その１.市場で見つけてもらう
※いい商品を作っていたら、勝手にお客さんが見つけてくれる
※この商品は絶対いいものだから売れる
※この技術は他にないので、誰かが試してくれたら絶対に口コミで広がる
※一回、買ってもらえば良さがわかってもらえるはず
※一生懸命やってきたから
こんなこと考えてませんか？
多種多様な会社や商品がある中で、お客さんの方から、見つけてくれることは、ほぼありません。
例え見つけてもらったとしても、とても、時間のかかることで、それまであなたのビジネスが、成り立つのかが、問題です。
まずは、「あなたのビジネス」をお客さんに見つけてもらわないと、はじまりませんよね。
では、どうしましょうか？
あなたは、ただ、じっと待ちますか？
あなたが、何か行動を起こさない限り、どんなに近くを歩いていても、お客は素通りしていってしまうだけです。
雑多な環境の中で、あなたに気をとめてもらうためには、大きな声で、叫んだり、直接お客に話しかけたり、目立つ服を着用したり、いろいろな方法を試みないと、振り向いてもらえませんよね。
あなたの最初にすることは、お客さんに「見つけてもらう」作業からはじまります。
その２.見込み客の獲得
お客の獲得ではありません。
この段階では、見込み客の獲得です。
あなたのビジネスを、市場の中で、「見つけてもらう」メッセージの発信や、アクションを続けていると、なかには、興味をもってくれたり、共感してくれる人が現れます。
この人たちが、「見込み客」です。
あなたの発信したメッセージの内容を「もっと知りたい」と思ってくれた人たちです。
気をつけたいのは、
この段階では、売り込みをしないということです。
あなたのビジネスの種まきをして、やっと芽が出た段階です。
まだ、「何か欲しい」とか「買いたい」という感情は芽生えていません。
むしろ、あなたに警戒感のある状態と思ってください。
あなたがこの段階で、取り組むことは、
「見込み客」が喜ぶことや、見込み客が必要な情報提供を心掛けましょう。
しかし、見込み客に有益な情報提供する代わりに、メールアドレスなど、相手の連絡先をゲットしておきましょう。
例）
こんな、お役立ち情報いりませんか？
欲しい人は、こちらにメールアドレスを記入してください。
このような流れにしておくと、連絡先を教えてくれます。
あなたの情報に、興味を抱いた見込み客にしぼられます。
その３.見込み客を育てる
ここから、見込み客から、お客へと育てていきます。
「見込み客」の連絡先がわかったら、あなたからコンタクトできます。
どうすれば、もっと「見込み客」が喜んでくれるのか？
よく考えて、メッセージを送りましょう。
あなたの商品、やサービスが、どのように見込み客に役立つのか？
あなたのビジネスに対する思いや主張などをまじえて、「見込み客」のためになる情報を発信しましょう。
ここでは、
お客になってほしい人
お客になってほしくない人
を、ふるいにかけることもできます。
お客になってほしい人の条件を主張することで、お客になってもらいたくないクレーム客を排除することもできます。
その４. 商品をすすめる・購入してもらう
「見込み客」にあなたの商品の良さや、価値が十分に伝わったところで、ようやく販売することができます。
あなたが、十分な情報提供で、「見込み客」も、こちらの考え方を理解してくれています。
また、有益情報を提供しているので、先生と、生徒のような、立場の関係性もでき上がっていることでしょう。
「見込み客」の心の中では、十分にあなたの権威性も上がっています。
そんな「見込み客」に対して、
「こんな商品がありますよ、いかがでしょうか？」とすすめるだけです。
イメージとしては、病気にかかった患者と医者の関係がベストです。
病気にかかった患者は、医者の処方に対して、ほぼ文句を言うことはありませんよね。
ありがたく、処方された薬を受け取って、帰ります。
「見込み客」がこのような状態になっていれば、成果も出しやすいでしょう。
その５. リピートしてもらう
あなたから、商品を購入してくれたということは、その１から、その４までの流れで、うまくいったということです。
せっかく商品を買ってくれた、お客さんに、このまま何もしなければ、あなたに利益は生まれません。
しっかりと、ケアしてあげることで、また、利益をもたらしてくれます。
一度、お客になってくれると、次に商品を購入してもらうためのコストは、また一から新規客を獲得するよりも、かからないですみます。
お客にとって、有益となる目新しい商品を提案しましょう。
お客は常に新しい商品を欲しがってきます。
と言いますか、新しさがないと振り向いてくれません。
商売をする以上、新商品の開発は、宿命と言えます。
今まである商品に少し改良を加えたりして、常に新しい商品を提供を心掛けましょう。
まとめ
その１. 市場で見つけてもらう
その２. 見込み客の獲得
その３. 見込み客を育てる
その４. 商品をすすめる・購入してもらう
その５. リピートしてもらう
その１から、その４まで、うまく流れると、商品を購入してもらえます。しかし、ここまで、到達しない場合や、うまくいかない場合が、もちろん出てきます。
もし、うまくいかなかったとき、どこがうまく行かなかったのか？
一連の流れ＝「仕組み」が、わかっていると、うまくいかなかった部分を、振り返って改善していくことができます。
さあ、あなたのビジネスにも、儲かる「仕組み」を作りましょう。
