小さな会社がマーケティングに取り組む5つの理由

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

あなたの会社では、マーケティングに取り組んでいますか?

マーケティング?

そもそも聞いたことはあるけど、ハッキリとは知らない、という方も多いのではないでしょうか?
マーケティングの言葉自体の意味は、あまり知らなくても、すでにやっているという方もいます。
小さな会社を経営していく中で、こんな悩みを、お持ちではありませんか?

・一生懸命やっているのに利益が残らない!
・今のやり方でいいのか?会社の将来が不安!
・何をどうしていいのかわからない。
・自分のビジネスで、ネットが必要か?

このような、悩みがある場合、あなたのビジネスに活かすマーケティングの勉強することをおススメします。

今回は、小さな会社がマーケティングに取り組む理由をお伝えします。

マーケティングってなに?

マーケティングで検索すると

「商品が大量かつ効率的に売れるように、市場調査、製造、輸送、保管、販売、宣伝などの全過程にわたって、行う企業活動の総称。市場活動。販売戦略。リサーチ。」と書いてます。

また、経営学者のピーター・ドラッカーは、「マーケティングの狙いは、売る行為を不要にすることだ。マーケティングの狙いは、顧客を知り尽くし、理解し尽くして、製品やサービスが顧客にピッタリと会ったものになり、ひとりでに売れるようにすることである。」と言っています。

私としては、ピーター・ドラッカーの言葉がしっくりきます。
もちろん、あなたなりの定義をお持ちなら、それでもかまいません。

小さな会社がマーケティングに取り組む5つの理由

その1 マーケティングは小さな会社の方がやりやすい

マーケティングと聞くと、大企業などが、取り組むイメージがあります。

確かに、大企業が取り組んで、成功した書籍がほとんどなので、認識として、そのように思ってしまうのも無理はありません。

しかし、本屋さんで、「大企業が成功したやり方」の本を買ってきて、小さな会社の経営者が、マネしたとしても、うまくいくとは限らないのです。

大企業と小さな会社を比較すると、資金面や、人材、規模など全く違うので、マーケティングのやり方を、大企業と同じように考えては、いけないのです。

小さな会社には、小さな会社なりのマーケティングがあるのです。
しかも、小さな会社の方が、成果は、だしやすいのです。

マーケティングについて、大企業と小さな会社、ここでは、広告を例にして考えてみます。

大企業が広告宣伝をするとしたら、イメージ広告を多用します。
イメージ広告とは、大企業がの場合、ブランド力を重視するあまり、好ましいイメージを持ってもらう必要があり、商品自体の宣伝をするわけではありません。

化粧品だと、女優さんを使ったテレビCMなどで、商品の細かな説明は、ほとんどありません。キレイなイメージを大多数の視聴者にうったえかけます。

化粧品のテレビCMの場合、視聴者が、良いイメージをもって、百貨店などに行って、化粧品を購入したとします。

しかし、お店側は、なんで、お客さんが商品を買ってくれたのか理由がわからないのです。

・友達の紹介なのか?
・ただ通りすがりなのか?
・テレビCMをみたのか?
・ネットをみたのか?

正解は、「テレビCMをみたから」なんですが、購入してもらった後に、何を見て購入に至りましたか?のような、アンケートなどで、確認しないとわからないのです。

小さな会社の場合 見込み客の反応で改善できる

反対に小さな会社の場合、イメージというよりも、販売に直結しています。
ネット広告を出したとします。

・何人が、広告をみてくれた。
・広告を見てくれた人の内、何人が購入してくれた。
・サイトを何分みてくれたのか?
・AとBどちらの広告見出しの方が反応があるのか?

販売対象の見込み客をしぼって、広告を出すこともできるのです。
広告の効果を、反応から計測ができます。

そんなこと、大企業でもやってるのではないか?
と感じた人もいるのではないでしょうか?

大企業は、多くの社員を抱えているので、実際、小さな市場に参入しにくいのです。
どうしても、大きな市場で勝負するには、販売対象を狭く絞っていては、社員数に対し利益が合ってこないのです。

なので、イメージ広告のような、ブランド力を打ち出した広告になってしまうのです。

小さな会社がとる専門家戦術

大企業場合より多くの人に認知してもらう必要があるのに対して、小さな会社の場合、「専門性」を出していくとうまくいきやすです。

小さな会社の場合、対象とする見込み客を、より狭く絞っていく必要があるのですが、ここで質問です。

あなたは、自分で解決できない何か困りごとがあったとき、

「専門家に一度、話を聞いてみたい」

と思ったことはありませんか?

この悩みに関しては、専門家に聞かないと分からない。

このようなこと、一度や二度は、誰でも思ったことあるでしょう。
人は、少なからず専門家を頼りにするのです。

小さな会社は、その「専門家」を目指すのです。

エステを経営してる場合だと、トータルエステより、「フット(足)ケア専門のエステ」「ニキビケア専門」など

また、トレーニングジムを経営してる場合だと、「筋トレ専門」「女性専門の筋トレ」「アスリート専門」など

特定かつ、具体的な悩みで、困っている見込み客を対象として、情報発信をしていくのです。そうすることで、「専門家の地位」を確立していくのです。

対象をしぼることによって、見込み客の数も減ります。

しかし、より、「専門性を必要としてくれる見込み客が集まる」ので、小さな会社であれば、十分、経営も成り立ち、成果も上げることができます。

その2. だれかの紹介だけでは生き残っていけない

「私の会社は、お客さんの紹介で成り立っています」

たまに、このような事を、おっしゃる経営者の方がいます。
何らかの方法をとられているので、紹介で、経営が成り立っているのかもしれません。
とても素晴らしいことです。

しかし、これを意図して、紹介をもらえる仕組化が出来ているのか?
たまたま、そのとき紹介が続いているのか?では、話の意味合いも変わってきます。

意図して、紹介してもらえる仕組化が出来ていないのなら、限界が来るのも時間の問題で、いつ紹介が、途切れて、お客さんを獲得できなくなるかもしれません。

また、紹介で、獲得できるお客さんを、「今すぐ客」と言ったりするのですが、見込み客のタイプを4つに分けることができます。

・今すぐ客
・お悩み客
・そのうち客
・まだまだ客

実は、「今すぐ客」というのは、ホントに今すぐにでもあなたのサービスや、商品が必要なお客さんです。

市場全体からすると、「今すぐ客」は、たったの1%しかいません。

ですが、この「今すぐ客」1%を市場全体で取り合っているのが現状です。

当然、安い価格設定のしているところに「今すぐ客」が流れる可能性もあります。

このようなことは、よくあることで、値下げによって、同じような価格設定で、対抗しないといけないのでは、と考えてしまう経営者も多数います。

適正価格よりも、安い価格設定で、戦わないといけないので、利益も増えませんし、また、とても仕事が忙しくなってしまうのです。

従業員を雇っている場合は、残業代なども、余計にかかってくるケースもあります。
たった1%のお客さんをめぐって、経営に日々奮闘しないといけないのです。

そこで、マーケティングを取り入れて、残った、99%の、「お悩み客」「そのうち客」「まだまだ客」に対して、マーケティングアプローチを仕掛ける必要があります。

まだまだ客から ⇒ そのうち客 ⇒ お悩み客 ⇒今すぐ客へ

方法として、「まだまだ客」の状態から、あなたの会社の情報を発信して、最終的には、「あなたの商品やサービスが必要だ!」「ほしい!」と感じてもらうことが重要です。

「まだまだ客」の状態では、売り込みをしても、ほぼ、何も買ってはくれません。

なので、時間をかけて、「見込み客との関係性構築」から始まります。

まずは、見込み客と関係性を構築することで、いざ、商品、サービスを買ってもらうときは、見込み客は、他社と比較することなく購入してくれる可能性は、高まります。

その3. 目先の仕事で精一杯

従業員数が、50人規模の中小企業の社長であっても、社長が先頭に立って、営業、や現場で遅れている仕事を手伝っている方もいます。

何もわかっていない方が、見れば、社長が先頭に立っているので、アットホームな会社に感じるかもしれません。

しかし、マーケティング視点で見ると、社長と従業員の報酬は全然違うので、従業員が本来やるべきことを社長がやっていては、価格の面で、あってきません。

しかも、いちいち、問題の対処をしているうちに、あっとゆう間に1日が終わっていることもあります。

長期的な視点が、持てていないので、会社の成長を考えられていない状況になっています。

「2か月先のことはわからない」なんて、よくあることです。

そこで、そのような会社は、ぜひマーケティングに取り組んでください。

もともと会社をはじめられた原点は、「利益を出して、いい生活をしたい!」ではないでしょうか?

また、経営者の仕事とは、

会社の利益を増やすことではないでしょうか?

利益を増やしたいので、あれば、単価を上げる方法、新規客を増やす方法、リピート客を増やすことを「考えて、実行する」ことが、経営者の仕事といえます。

目先の仕事も大事ですが、経営者がやらないといけないことを考えると、誰でもできる作業は、他の人に任せて、会社のかじ取りに専念しましょう。

その4. 発信するメッセージで いいお客さんをゲット!

ビジネスに取り組んでいる中で、

・やたらと、値引きを要求する客が集まってくる!
・納期に厳しい客が多い!
・品質にうるさい客が多い!

と感じたことはありませんか?

もしかしたら、あなたが発信して伝えたメッセージが、間違って、受け取られているか、知らず知らずのうちに、あなたが、間違って発信してるかもしれません。

・やたらと、値引きを要求する客が集まってくる!

このような場合だと

「他店と価格徹底対抗します」のようなフレーズを家電量販店などが、よく情報として伝えています。

当然、値引きが目当ての、お客がたくさん集まります。

反対に、見込み客に発信するメッセージによって、いいお客さんを集めることもできます。
いいお客さんとは、あなたがずっと付き合っていきたいと考えるお客さんです。

マーケティングの知識や、ライティングの技術を勉強すると、あなたが、狙った見込み客に向けて、情報を発信することもできます。

ここで、重要となってくるのが、「どのようなターゲットに絞るのか?」です。

あなたのビジネスのターゲットを明確に考えて、ターゲットの心に響く情報を発信しましょう。

その5. 早く取り組んだ方が有利です!

先ほど、「どのようなターゲットに絞るのか?」と言いました。

より対象を絞って、有益な情報を発信していくのが、成果が出やすいです。
理想は、見込み客から、信頼を獲得して、関係性を構築して、最終的には、商品、サービスを購入してもらうことです。

この狙いで、関係性を構築することは、大企業より、小さい会社の方が、じつは、身近に感じてもらいやすいのです。

それで、ひとつの方法として、ブログや、SNSなどを使って、情報を発信をする方法があります。

継続的に情報を発信を行うことで、ネット検索で見つけてもらえるようになり、そこから関係性を構築することができるのです。

ネット検索で上位表示されることで、会社の情報を見つけてもらいやすくなります。

しかし、大変なこととして、「専門家」として有益な情報を発信し続ける必要もあります。
なので、途中で、継続できない方が、脱落する現実もあります。

ビジネスは、長く継続させたいと考えます、単発で、物事を取り組んでも積み重なってはいきません。

ブログや、SNSは、目に見えるカタチで残っていくので、会社の資産として残ります。
なので、早く取り組んで、資産を積み重ねると、小さな会社でも成果を上げるチャンスは、拡大しますよ。

まとめ

小さな会社がマーケティングに取り組む5つの理由
その1 マーケティングは小さな会社の方がやりやすい
その2. 紹介だけでは生き残っていけない
その3. 目先の仕事で精一杯
その4. 発信するメッセージで いいお客さんをゲット!
その5. 早く取り組んだ方が有利です!

5つの理由を紹介しました。

・狭くターゲットを絞る
・専門家になる
・経営者の仕事に徹する
・発信するメッセージを考える
・早く取り組み、会社の資産を積み重ねる

今までの仕事の考え方が、少し変化しましたか?

現状の仕事で、どれか一つでも、実践すると、なにか成果がでます。

ぜひ取り組んでください。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

SNSでもご購読できます。

コメントを残す

*