お客の絶えない美容院がやっている客単価を引き上げる4つの方法

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あなたは今、売上アップしたいと考えていますか?
「新規客を増やしたい」
「リピート客も増やさないといけない」
「ネット集客にも力をいれたい」

あれもこれもやらないといけないので、
何から手を付けていいのか、わからないのが、本音ではないですか?

「やることが、多すぎて、何から取り組んだらいいのか?」
と思っている店舗経営者の方に、おススメしたいことがあります。

しかも、ほとんど、費用が発生しない方法です。

広告などに、費用を掛ければ、それなりに新規客を獲得して売上アップできます。

でも、今回お伝えする内容を知らないと、せっかく出した、広告が単発で、終わってしまうこともあります。

もちろん、継続して、広告にお金を使うことも、経営するためには、必要です。

ですが、これから説明することを、広告を出して、お客さんを集める前に、わかっていた方が、何倍も、売上アップにつながります。

今回の記事では、広告を出す前にやる施策をお伝えします。

今いるお客さんで単価アップを目指す

売上は、よく「売上=客数✖客単価✖購入回数」と言われています。

・客数
・客単価
・購入回数

この中で、一番大変なのが、「客数」のアップです。

広告を出して、集めるのが、新規客です。

ですが、

広告費をかけて、
新規客を獲得して、
広告費を回収できるのか?

簡単に、そうはいかない。

回収すること自体が難しので、単発の広告を出して、終わる会社が多いのも事実。

開店したときだけ、広告を使ったという経営者も多いのでは・・・。

次に難しいのが、「購入回数」のアップ、リピート客のことです。

前に商品を、一度、買ってくれた人が、また買ってくれることなので、広告費自体もあまり掛けないで、買ってもらえる確率も高くなります。

あなたの商品、店舗をわかっている人に、また商品を、売ることなので、ダイレクトメールなどで、案内広告を出しても、新規客獲得の広告費より費用は、少なくて済みます。

なので、「新規客はリピートを取るより5~10倍費用が掛かる」とされています。

新規客を獲得するのに広告費を掛けれないとすると、リピート客にチカラを入れることを考えた方が、今後、新規客を、獲得する前の、土台作りにもなります。

リピート客(既存客)に出来る、費用が掛からない、最も、やりやすい施策が、

「客単価アップ」です。

「客単価アップ」だけの言葉を聞くと、ただ「値上げ」のように感じてしまう経営者の人もいるのではないでしょうか。

ただ、商品の価格を上げる客単価アップもありますが、

価格を変えないで、客単価アップの方法もあります。

今までの、既存のお客さんに、なんか、後ろめたく感じる経営者の方は、価格を変えないで、「客単価アップ」を目指す方法もあるので、抵抗も少なく取り組めます。

後ほど紹介します。

まずは平均客単価を調べよう

まずは、今の、あなたの美容院の、平均客単価の現状を把握することから、はじまります。

平均客単価=売上÷件数でわかります。

たとえば、
一ヶ月の総売上300万円
一ヶ月の総来店数400人

だとすると、300万円÷400人=7,500円になります。

トータルの売上から、来店人数で割れば、平均客単価が出ます。

現状の平均客単価がわかりましたね。

目標客単価の設定

まず現状の平均客単価を求めることが、できました。
次に行うのが、目標とする平均客単価の設定です。

目標とする平均客単価には、決まりなどはありません。
なので、自由に設定してもいいのですが。

先ほどの、例でみると

平均客単価 7,500円にたいして、目標設定単価は、8,000円ぐらいから、9,000円ぐらいまでが、妥当といえます。

目標とはいえ、現実離れしない金額に、設定しましょう。

目指す目標客単価が設定できると、具体的な数字もわかり、それに向かって、施策も取り組めます。

4つの方法で客単価を引き上げよう

今回、紹介する方法は、王道中の王道の方法です、できれば、すべて取り組んで見るのがベストですが、まずは、どれか、ひとつからでも、実践していくことをおススメします。

方法1.  〇〇〇〇円以上の購入で特典を付ける

一定金額以上の、購入があった場合、特典を付ける方法です。

ある回転寿司のチェーン店などは、食べ終わった、お皿を、回収口に入れると、お皿、5枚、10枚、15枚と、区切りのいい数字で、ガラガラポン(子供向けの景品遊び)がはじまります。

お客さんは、あと、お皿数枚で、特典チャンスがあると思うと、区切りのいい数字まで食べてくれます。

これは、テレビ番組でも、検証もされています。

また、ネット通販では、5000円以上購入で、送料無料など、通常の送料が、700円かかるのなら、「商品あと一品買って、送料を無料にしようかな」と意識は、働きます。

購入する、お客さん側からすると、あと少しで、目標金額に到達します。

ここに、お店側の思惑があります。

先に話した、お店の、平均客単価よりも、少し高めに、なるように目標金額を、設定しているのです。

これを、美容院で取り入れるなら、

たとえば、

キャッシュバックキャンペーンを考えたとします。

先ほど、美容院の平均客単価は7500円でした。

目標客単価を、500円上げて、8000円にしたとします。

9000円以上の施術をしてもらうと、1000円offにするというものです。

9000円―1000円=8000円

目標の8000円になります。

ポイントとしては、あと少しで、9000円に到達しない場合もあります。
あらかじめ、少額のメニューも準備しておきましょう。

方法2. 目標客単価になるようにセットを提案する

はじめから、目標客単価になるように、セットメニューを準備しておくという方法です。

単品価格よりも、セットにした方が、お得になるのは、誰もが、わかっているやり方です。
ポイントは、あなたの店舗の、目標客単価を求めたので、それに沿うカタチで、セットメニューを、考えよることです。

でも、お客さんを無視して、セット内容を考えないようにしましょうね。

大前提は、お客さんの悩みを解決できる、セットメニューにすることです。

そうすることで、お客さんの満足感も上がります。

また、カウンセリングのカタチにすると、相談しながら、セットメニューにお客さんを、導きやすくなります。

お客さんは、自分のことをすべて理解しているわけではないので、専門家のあなたと、相談して決めた事なら、納得もしてもらいやすくなります。

注意点として、お客さんに、メニューの選択を求めないようにしましょう。

いろいろな、選択肢から、お客さんに選んでもらうのは、時間もかかるし、ひとつひとつ、メニューの内容を説明することになるので、労力が、かかります。

「結局、私には、どれが合うんですか?」

と、逆に聞かれるかもしれません。

なので、積極的に提案してあげると、あなたへの信頼感も高まります。

方法3. 上位メニューや関連商のおすすめトークをつくる

アップセルや、クロスセルと言った言葉を聞いたことはありますか?

クロスセルで、よく知られているのが、

マクドナルドで、ハンバーガーを注文したら、その後、

「ご一緒に、ドリンクとポテトはいかがですか?」

というセールストークです。

クロスセルは、関連商品を、すすめて買ってもらうことです。

また、アップセルは、

「ただ今、期間限定で、この料金に〇〇〇円プラスしていただけたら、メガバーガーをお試しいただけます」

といったセールストークで、今より、上位商品をすすめて、買ってもらうことです。

飲食チェーン店で、アルバイト店員が、このような、無機質に感じるセールストークをするのは、許せる気がしますが、美容・ヘアーサロン店舗で、このパターンのセールストークは、少し、不向きです。

美容院では、お客さんに対して、おすすめする根拠や、理由を伝えましょう。

たとえば、

「〇〇〇さんの悩みに対して」

「いくつかの解決策は、あります」

「この商品には、〇〇〇という、髪と頭皮にとって、とても良い天然素材が使われています。〇〇〇さんは、◆◆◆で、お悩みなので、この商品がおすすめですよ!」

「〇〇〇さんのような、悩みがある方には、、ピッタリな商品なんですよ!」

このようなセールストークだと、根拠もハッキリしているので、美容・ヘアーサロン向きですよね!

お客さん目線で、考えると、セールストークのアイデアも、浮かびやすいですよ!

たくさんアップセル、クロスセルするセールストークを、考えてみてくださいね。

方法4. 超高額商品・メニューをつくろう!

方法2で、「目標客単価になるようにセットを提案する」とお伝えしましたが、方法4では、超高額のメニューをつくる。です。

実は、ある一定の割合で、高額商品が売れるというデータもあるぐらいです。

高額商品の一例として、
・こだわり抜いた 贅沢な〇〇〇えびせん 1000円
・THE〇〇沢ビール 700円(350ml)
・銅製の茶筒400g(お茶の葉、保存容器)34000円
・ライザ〇プ(個別トレーニングジム)成果保証付きで約35万円

近年、高単価商品が、続々と出てきます。

また、それを求める人もいるのも確かです。

「理想を叶えてくれる商品」にお金を出す人がいる証拠です。

お客さんに、約束できる結果と、可能性、期待が、高ければ、高いだけ、超高単価でも売れるのです。

まず、超高単価メニューをつくるためには、「お客さんの望んでいる理想の姿」を知ることから、始めます。

お客さんが、どのような接客や、お店の姿を求めているのか?

・いつ来ても混んでいる
・もっと早朝から開店してほしい
・もっと夜遅くまでやってほしい
・他のお客さんと顔を合したくない
・もっと手厚く特別扱いしてほしい
・高級な雰囲気を味わいたい
・自分の家まで来て欲しい

不満で、あったり、理想を考えて、それを可能にするメニューをつくってみましょう。

不満や、理想がかなうなら、好都合と考えるお客さんもいます。

「こんな高額で、売れるのかな?」と、いうような、メニューでも、それがあると、以外に買ってくれる人が、出てきますよ。

まとめ

新規のお客さんを増やすために広告を使う方法があります。
広告によって、集めたお客さんは、いいお客さんもいれば、安さ目当てに、やってくるお客さんもいます。

一時的に増えた、お客は、既存客に悪影響も起こすことがあります。
忙しさから、十分な接客ができなくて、既存客まで、失うこともあります。

今、残っているお客さんは、あなたの店舗の理解者の方たちです。

お客さん目線でメニューを提案できれば、客単価アップの提案は、受け入れてもらいやすい存在なのです。

客単価アップを考えることは、お客さんが、なんで、今、あなたのお店を選んでくれているのか?

見つめ直す機会にもなりますよ。

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